土巴兔、齐家、啄木鸟、一起装修网等家装平台，和社区局旧改生意有哪些竞合关系？

新闻来源：家居最前瞻

对于家装业主、装企和工头等群体来说，装修网站或小程序、APP，就像出门点餐用美团、饿了么、淘票票平台一样，既方便快捷，又能择机抢购点优惠。

实际上，这几个都是起步于网页版1.0时代的资深玩家了。

啄木鸟维修创立于1995年，总部在重庆，2014年成立网络公司。

2008年，土巴兔装修网成立，总部在苏州。截至2021年初，土巴兔覆盖国内300多个城市，汇聚11万家的装企和130多万室内设计师。当然，目前它的APP被下载量，也相对是最高的，有2000万人次。

2007年，齐家网成立，2018年成功上市，总部在上海。

2009年一起装修网成立，总部在北京。目前来说，转型移动互联网打造自有APP，一起装修网相对垫底，下载量12.6万人次。

之所以聊到这几家代表性业主装修资讯汇聚平台：

一是家居家装资讯动态线上化趋势越来越明显。经销商及终端门店经营变化，业主很多能通过抖音、今日头条、小红书……了解到，家居厂商一言一行都被透明化。比如某头部定制家居品牌珠海店爆雷，广州小区业主群传开后，就有查装修的业主望而却步，不敢买。

二是平台化运营的思维及模式，也是社区局旧改碎片化需求下，目前从家居最前瞻视角看，是贴合社区局改店经营的模式之一，也更具竞争力。

三是线上流量碎片化、长尾化，线上+线下的双轮驱动干法，大店+社区小店的布局，更适配低频、高值、强体验要求的家居家装需求，无论新装或旧改需求。

维修及家装平台的业务共性2024年以前，这四个家装平台的共性特点是：

1、轻资产运营：不直接参与施工，靠连接供需双方赚取中间服务费。

2、依赖规模集聚：用户和商家数量越大，平台议价能力越强。

3、发挥三方监管作用：通过资金托管、监理、质检等服务，提升平台的公信力，增强用户粘性，不至于售卖服务，还加大供应链产品的在线化销售。

从2025年，啄木鸟开始下场干社区直营店了，虽然线上平台中介的轻运营模式，啄木鸟维修的营收和毛利很不错，但啄木鸟是第三家开始转型进攻线下重资产的家装平台，前面有一起装修网、住范儿。

啄木鸟社区直营店，目前定位是聚焦家庭维修与小规模局改（如家电维修、水电检修、门窗维保等），属于家居后市场服务。

落地模式，以社区为单位，设立20-80㎡小型直营店，覆盖周边3-5公里范围，强调快速响应，比如同样推出72小时极速服务。

亮点在于，依托于过去十一年的线上数字化内容和用户沉淀，啄木鸟在标准化数字流程的起点上，会比现有的社区局改一众选手要强大一些，有钱有势，做系统派单+价格透明+全程监控的同时，通过社区直营店的拓展，它能更强力掌控好维修、清洗和安装等重交付服务品类。

土巴兔定位是互联网家装综合平台，覆盖设计、施工、材料采购、售后等全链条的零售装修服务。

土巴兔的模式比较轻，主要用线上平台连接用户与装修公司，提供第三方监管，包如“先装修后支付”“线上陪签”等，但是土巴兔的流量优势是最明显的，目前全国一线城市的区域性龙头装企，都会从土巴兔购买家装零售业主的留资。

土巴兔进化之路，这几年和已经爆雷的住范儿一样，都在持续发力社群团购、直播卖货，大力拓展家居建材的零售业务，作为第二增长曲线。说白了，是抢线下渠道门店的流量和订单。

一起装修网的定位是，用自营+平台型装修服务商的打法，做线上+线下硬装施工和交付管控服务。当然，一起装修网这几年在移动互联网手机端的流量获客上，全线落后了。

一起装修网的模式是，用线下直营体验店+合作签约装企，通过“铁锤行动”等强管控手段，保障施工交付的品质把控质量，比如推出17项必砸违规标准。

一起装修网强调工地交付能力，自建监理团队，打造一二线城市大型体验馆，做得比较重，更像是区域化施工及监理平台，影响力有所下滑。

线上流量情况

从2024年数据对比往年看，土巴兔、齐家网、啄木鸟和一起装修网的线上流量和用户画像，差异化在拉大，同时几个平台的经营战略在分化。

目前土巴兔的流量最大，它在品牌广告和SEO优化上，投入更多，用户主要侧重于找装修公司。

土巴兔作为头部的装修平台，主要流量入口来自三方面：

1、百度搜索，比如“装修公司排名”“装修报价”等关键词占比较高；

2、品牌广告投放，比如线上线下的地铁、电梯、电视广告等，持续组合投放；

3、自有APP获客留资，开场图片显示，它的用户活跃度目前排第一。

在用户画像上，主要吸引有新房装修或旧房翻新的需求的25-45岁中青年业主。对家装价格敏感，倾向于线上线大比价比好评的业主，既想找靠谱装修公司，又想省钱。

齐家网偏电商化，这也是它最早上市的原因之一。齐家网的部分流量及变现来自于业主对建材的团购集采需求，家庭装修业务为辅。

是不是很熟悉的味道？住范儿的主营业务也是团购，装修业务次之。

齐家网的主要流量来源：

1、有天猫和京东的旗舰店，以建材销售做引流入口，有一定的流量转化。

2、有装修案例库，虽然这块相比较住范儿是短板，但它的SEO内容优化技术比较好，用户容易被信息轰炸和拦截抓取。

3、线下展会，比如“齐家网家装节”，包括参加家博会等线下展。

在用户画像上，30-50岁，既有装修需求，也有建材采购需求，更关注性价比和团购优惠力度。

这些用户消费圈层和土巴兔高度重合，也说明线上更容易被多平台对比。

啄木鸟维修，用户画像更垂直，平台一直宣讲聚焦维修、局部装修，流量比较小，但相对精准些。

啄木鸟主要流量入口有：

1、美团/大众点评，用维修服务的标签付费投流、导流。

2、抖音本地生活的短视频推广获客。

3、收集维修业务积累的用户好评，持续做口碑传播。

用户画像上，同样是面向25-40岁群体，以小户型翻新、局部改造需求为主，打造快速响应和标准化服务的平台认知。目前转型大力推社区直营店，会有利于流量广度和深度的拓展，以及局旧改业务的真正开展。

一起装修网，主要依赖它特色化的线上社区内容宠粉引流，但随着移动手机端短视频的普及，用户拓展、APP下载和用户留存数据不理想。

一起装修网主要流量入口：

1、装修论坛，有较多的用户UGC内容留存宠粉获客。

2、在小红书/知乎上，持续分发装修攻略引流。

3、在百度知道、贴吧上做内容，做SEO优化和推广获客。

用户画像上，也是通过装修攻略、真实装业主评价等内容，宠粉20-35岁的年轻业主群体。

当前趋势走向：线上线下比质比价

从2020年开始，跟随淘天、京东电商巨头新零售的步伐，土巴兔、齐家、啄木鸟、一起装修网和住范儿，也都先后开启线下分公司或打造体验馆的步伐。

也可以说，2020年以前，五家靠线上内容宠粉+技术爬虫和SEO优化起家的家居建材平台，战略开始出现分化：

其中对住范儿的探讨，在家居最前瞻前文聊过（可点击下文链接），这里不展开。

住范儿如果是开设N个社区店，是不是可避免线下大店爆雷危机？住范儿VS泡泡玛特：风口赛道选择，决定杠杆效果从住范儿看三类新零售模式的对比案例分享2：解读住范儿十年新媒体+电商+零售发展历程

土巴兔，截至2024年底，全国成立有北京、上海、广州、武汉、长沙、南京、杭州、厦门、福州等 27 家分公司，比高峰期缩减23家直营分公司。

（备注，以上是土巴兔小程序获客页面：● 点下方卡片拿你家最新报价；● 精准预估102项人工和材料费；● 拿着详细清单去对比，不怕被忽悠）

土巴兔仍然坚守线上化战略，通过“专属顾问群”减少电话骚扰，提升对接效率。在用户体验和服务保障上，提供“装修保”10年升级版（含质检、正品材料）、线上陪签规避陷阱合同等宠粉服务

而啄木鸟和一起装修网，很明确都采取线上+线下化战略，用新零售战略应对线上流量减少、公域获客成本攀高的形势。

啄木鸟维修，确切说要改为啄木鸟社区服务站，它采用“直营社区店+云仓供应链”模式，通过数字化中台统一调度维修工、瓦工等群体，虽然是轻资产运营，但更贴合社区商业的即时零售趋势。

一起装修网的线上获客和宠粉力在下降和收缩，从以上四个平台数据对比可以看到。

一方面和2020年以来开设线下店有关，另一方面也和聚焦北京、上海市场有关。

北京北三环旗舰店：2025年5月开业，位于京藏高速与北三环交叉处的马甸桥东北角，面积达2万平方米，是北京城区适合装企大店的黄金位置，也是一起装修网的总部所在地。

上海浦西旗舰店：2020年11月开店，位于上海市徐汇区天华信息科技园南区的4层和5层，处于徐汇龙华核心板块，距离徐家汇直线1000米，面积5000平方米。

上海浦东旗舰店：2023年8月开业，位于上海市浦东新区锦绣路3218号（锦绣路成山路口），地铁13号线下南路直达，位于叁宸里三楼。

可以说，一起装修网有点进化为区域装企的感觉。打造100%直管自有工人，不分包、不转包，保证施工交付标准化。推出三级验收+总裁巡检，践行“铁锤行动”砸毁不合格工程，强化家装品质质量的用户认知。

小结一下，无论线上的家装互联网平台，还是线下的传统家居建材家装厂商，接下来都会在社区店+旗舰店这片热土上逐鹿中原，社区店态的大举攻城战，正拉开序幕中。

题外话：为什么圣都家居家居装饰有限公司投诉全网

中国这两天，估计全网只要写到圣都调整并关停几个门店的客观事实，只要有提到的公众号、视频号、抖音、今日头条、小红书......所有笔者，应该都被圣都投诉了！

圣都竟然给所有人扣上无中生有的帽子“圣都倒闭跑路、在断腕自救、大店模式不行”，这是资本的力量，但贝壳及圣都不代表互联网的精神：

1、像阿里巴巴这样伟大的公司，在践行新零售的道路上，无论推出河马生鲜，或者并购大润发，也有关店、开店的起起落落，但从没有听到动不动就投诉谁谁谁。封民之口，甚于防川。即便强大如美国，几百年的政策也是大棒+胡萝卜。

2、潮水有涨有落，商业有起有伏，只许成功，不需失败和试错，圣都为什么变成这个样子了？这是贝壳旨意还是圣都操盘手的指示，不得而知。这里不想引用华为任正非先生的话，也不想提到华为的“灰度”管理。以后都不想赞美提“圣都”。

3、客观来讲，多数笔者以往对圣都装饰的内容写作，都是和我一样，正面内容、正面案例，大大多于华东部分门店关停调整等的客观报道。

原因很简单，凡事都有两面性，要把光明的一面来肯定。但第一次碰到“圣都家居装饰有限公司”这样的，让所有人绕道而行，那只会让所有家居家装人和业主群体，都联想到古希腊哲学家柏拉图的这段话：

“如果尖锐的批评完全消失，温和的批评将会变得刺耳。如果温和的批评也不被允许，沉默将被认为居心叵测。如果沉默也不再允许，赞扬不够卖力将是一种罪行。如果只允许一种声音存在，那么，唯一存在的那个声音就是谎言。”